簡報技巧學院

聽眾至上

精通聽眾至上的技巧意味著要學著從聽眾的眼光去看你自己、你的公司、你的故事和你的簡報。

你在簡報時一切的言行舉止都必順符合聽眾的需要。

轉移焦點，重視利益

把焦點從「特色」轉移到「利益」上，就能提高勝出的機會。

「特色」是有關你、公司、產品或你想鼓吹的事實或特質。相較之下，「利益」則是那個事實或特質能怎樣幫聽眾獲利。當你想說服別人時，光提出你販賣的「特色」是不夠的;還要把「特色」轉換成「利益」才行。

「特色」可能和聽眾的需要或利益並不相千，但「利益」卻永遠和聽眾的利益緊緊扣在一起。

少了「利益」，你就沒辦法「聽眾至上」。想說服別人行動，你得給他們「理由」，而且一定是「他們」想行動的理由，而不是你的理由。

了解聽眾的需要

創造有效簡報的不二法門在於了解聽眾:他們的興趣、關心的事物、面臨的問題、偏見和珍惜的夢想。這意味著你得做好回家功課。

比方說，若你從事銷售工作，就得花時間了解顧客，研究他們使用你產品的方式及原因、他們的財力限制、面臨的競爭議題，以及你的產品如何幫他們達成私人和工作上的目標。

除了要了解他們的外在市場需求，你還得了解他們的人性需求。什麼事最令他們頭痛、恐懼、擔心、渴望、需要、愛好和憎恨?你能提供什麼服務?幫他們解決那些需求?

說服是一門藝術，是運用一連串綿密的「啊哈!」過程，把聽眾從一無所知、甚至懷有敵意的起點推往目標終點的藝術;讓他們心甘情願地成為你的投資者、顧客、合夥人，或隨著你的號角前進。

要把聽眾導向你計畫的道路上，唯一的方法就是跟隨「聽眾至上」的原則:把「他們」的需要放在「你的」簡報中。「聽眾至上」的核心思想就是表現「利益」，而不是「特色」。

摘錄於「簡報聖經」一書